A la recherche de nouveaux points de contact avec votre audience ? B2C ou B2C, vos clients et prospects sont présents sur les réseaux sociaux. Pratiquer le social selling c’est parler leur langue et leur apporter du contenu pertinent sur leurs canaux de prédilection. Mais comment mettre une place cette nouvelle manière de communiquer ?

Le social selling c’est quoi ?

Le social selling se positionne comme une alternative au cold calling / emailing. Plus soft et moins agressive, cette méthode de vente consiste à toucher l’audience là où elle se trouve. Elle s’oriente autour d’une dynamique d’échange avec le public sur les réseaux sociaux. L’idée est d’engager la conversation avec les prospects et clients pour faire gonfler le nombre de leads et augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise.

social selling

Quelles pratiques de vente ?

    Vente directe :

    Moins intrusif que la prospection par téléphone et par mail, le social selling permet d’atteindre directement le client avec un ciblage plus précis. Grâces aux publicités ciblées et à différents outils mis en place par les plateformes sociales.

    • Facebook a ainsi mis en place Facebook product catalog pour un accès direct au catalogue produits de l’entreprise, sans nécessairement passer par son site internet.
    • Instagram offre aussi des fonctionnalités de vente direct avec ses annonces sponsorisées (pour les posts et stories) via lesquelles vous pouvez diriger le client vers votre e-shop.
    • Linkedin adopte une approche moins directe du social selling et privilégie une stratégie à long terme : le réseau social professionnel met à disposition des utilisateurs des trucs et astuces pour mettre en place une stratégie de social selling notamment avec le Linkedin Sales Navigator, pour targetter votre cible de manière précise et efficace.

    Vente indirecte :

    L’idée stratégique derrière le social selling indirect est de ne pas proposer une offre de but en blanc mais plutôt d’accompagner notre cible à travers son buyer journey (sur les réseaux sociaux). Il y a d’abord toute la phase de visibilité qui vient ensuite soutenir une stratégie et des objectifs de vente sur le long terme.

    Cette pratique se base sur les techniques du marketing inbound, c’est-à-dire : créer du contenu attrayant et pertinent pour la cible, afin de la faire venir à nous, et finalement générer des leads.

Conditions de réussite

Pour réussir votre stratégie de social selling à coup sûr vous devez au moins remplir ces trois conditions :

Une collaboration entre les équipes de vente et de marketing.

Le travail des commerciaux et de l’équipe marketing et son community manager s’entrecroisent dans la pratique du social selling.

  • Le sales representative est en contact constant avec la clientèle et la connaît sur le bout des doigts.
  • Votre équipe marketing en revanche, maîtrise les différents outils digitaux et médias sociaux. Elle pourra donc déterminer les actions à mettre en place pour toucher la cible

Bien que différents, ces rôles se rassemblent autour du social selling. D’une part, une étude de marché, menée par les marketers, permettra un ciblage qualitatif, et d’autre part, une écoute attentive de la cible, par les commerciaux, permettra d’adopter une stratégie de vente adaptée (mise en place par les marketers).

Un dialogue avec l'internaute

Échanger et discuter avec les internautes est le secret d’une bonne stratégie de social selling. Créez une communauté fidèle qui appuie le discours de votre marque et lui confère une crédibilité supérieure aux yeux de votre cible potentielle. Pour ce faire, en plus d’offrir une expérience consommateur qualitative (avec votre produit / service), il faudra encourager l’advocacy de vos clients existants pour convaincre les prospects hésitants.

Une approche long terme

Votre business ne s’est pas construit en un jour, vous avez dû y investir du temps et de la réflexion. Il en est de même pour la croissance de vos ventes grâce au social selling. Pensez long terme, vous serez récompensé par des résultats certes peut-être moins quantitatifs au début, mais qualitatifs à terme. De plus, une fois que la machine est lancée et votre stratégie bien pensée, vous économiserez du temps par rapport à la prospection classique.

Laissez les gens venir à vous, et rappelez-vous : tout vient à point à qui sait attendre !